AGENZIE IMMOBILIARI? NO GRAZIE! - Episodio2
Ecco quando diventa pericoloso affidarsi ad un'agenzia immobiliare.
Scopri quali sono i segnali che devi cogliere per evitare di trovarti nei guai.
E’ fuor di dubbio che per vendere in sicurezza oggi ti serve un professionista della vendita nel settore immobiliare, ovvero un’agenzia immobiliare. Purtroppo non tutte le agenzie operano in modo corretto, così abbiamo deciso di pubblicare una serie di articoli in cui, attraverso storie vere, ti raccontiamo quali sono i segnali a cui devi stare attento prima di affidarti ad una agenzia immobiliare.
In questo modo puoi godere di tutti i vantaggi derivanti dalla scelta di un vero professionista della vendita nel settore immobiliare.
Abbiamo deciso di proseguire con una richiesta da parte dell'agente che deve essere per te il campanello di allarme.
Nel precedente articolo abbiamo parlato del rischio di affidarsi ad una agenzia, che sopravvaluta casa tua per prendere l’incarico di vendita.
Oggi in realtà, non partiamo da una affermazione, ma da una condizione dell’incarico di vendita a cui devi prestare molta attenzione:
2- “ L’incarico di mediazione ha decorrenza dal …..e scadrà il …….. (e segnano un anno), dopodiché si intenderà risolto/tacitamente rinnovato per un pari periodo di tempo, salvo disdetta da comunicarsi entro 30 giorni a mezzo raccomandata a/r (e barrano tacitamente rinnovato) ”
A questo punto ti sei impegnato per un anno, normalmente alla scadenza del primo anno, se non sei riuscito a vendere, ti rechi in agenzia per disdire e ti senti rispondere che non è possibile, perché non hai inviato la raccomandata come previsto.
Abbiamo deciso di affrontare in maniera approfondita questa tematica perché ci capita sempre più spesso di parlare con persone che stanno vendendo casa e si sono affidate in esclusiva ad un’agenzia immobiliare, dando un incarico della durata di 1 anno, che si rinnova in modo tacito.
Normalmente quando il cliente scontento viene da noi per chiederci aiuto è già trascorso l’anno, l’incarico si è rinnovato e l’agenzia a cui si è affidato non riesce a vendergli casa.
Il più delle volte emerge che la casa è posizionata in vendita ad un prezzo eccessivo, solo che l’elemento prezzo in fase di valutazione non è stato affrontato correttamente.
Ma entriamo nel cuore del problema:
Cosa vuol dire dare un incarico di un anno?
Vuol dire che ti impegni in esclusiva con un’agenzia sola per una tempistica di 12 mesi, in questo tempo non puoi vendere la casa tramite altri professionisti né privatamente.
Il fatto di affidarti ad una sola agenzia è corretto, è il tempo ad essere eccessivo.
Questo diventa un problema soprattutto se l’agenzia che hai scelto è un’agenzia che ti accorgi non essere all'altezza.
Un tempo di 6 mesi è più che suffuciente per concludere la vendita di qualsiasi casa.
Ma quindi al giusto prezzo, si può vendere ogni casa in sei mesi?
Sì... Purchè l'agenzia a cui ti affidi sia all'altezza dell'incarico, quindi:
- abbia una corretta strategia pubblicitaria;
- e investa su tutti i canali per sponsorizzare al massimo la casa.
In ogni caso l’agente immobiliare che si impegna per vendere casa tua, non deve temere la scadenza dell’incarico, perché normalmente se apprezzi l’impegno ed il lavoro che sta facendo sarai comunque disponibile a rinnovargli il mandato.
In questo caso sei tu, che alla luce di quanto hai visto, hai la possibilità di decidere se rinnovare la fiducia al tuo agente immobiliare e non un pezzo di carta che ti vincola. Inoltre, se non sei contento, puoi scegliere di rivolgerti ad altri.
Che problema può causarti un incarico della durata di un anno?
Il problema è che se vuoi cambiare l’agenzia a cui affidare la vendita, vuoi perché pensi che non si impegna abbastanza o vuoi perché ti accorgi che ha un metodo di lavoro obsoleto, sei bloccato.
Inoltre in un anno possono cambiare molte circostanze e per qualche motivo, ti puoi ritrovare nella condizione di non essere più interessato alla vendita perchè magari non è più disponibiloe la casa che desideravi, oppure può essere cambiato il mercato... Con un incarico di sei mesi puoi tranquillamente renderti conto se l’agenzia che hai scelto soddisfa le tue aspettative e se non è così, decidere di affidare l’incarico a qualcun altro.
Occhio alla casellina tacitamente rinnovato!!!
Le agenzie che flaggano questa casella, lo fanno molto spesso senza specificarlo, devi mandare la raccomandata di disdetta entro il termine stabilito, di solito 30 giorni prima della scadenza, altrimenti l’incarico si rinnova per un altro anno, così in totale sei vincolato per 2 anni.
La cosa migliore è dare un incarico più breve e risolto alla scadenza, sarai tu a rinnovarlo se ti sarai trovato bene.
Quale tipo di agente immobiliare ti chiede un incarico di 1 anno tacitamente rinnovato?
Solitamente l’agente immobiliare che ti chiede un incarico di tale durata può essere di due tipi:
- Il primo tipo è quello di chi non sa che pesci prendere di fronte ai cambiamenti del mercato e all'evoluzione. Questo agente immobiliare non è in grado di innovarsi e rinnovare il proprio metodo di lavoro.
Non ha una vera e propria strategia di vendita. Per lui la vendita consiste nel prendere un incarico il più lungo possibile, fare il classico annuncio su un paio di siti ed aspettare.
- Per lui non ci sono punti di forza da mettere in evidenza;
- Casa tua non verrà valorizzata;
- Non avrà una strategia di vendita;
- E non ci saranno nemmeno foto belle.
Tutte queste cose o la maggior parte di esse per lui non sono delle variabili che influenzano la vendita, perché semplicemente non esistono.
Spesso e volentieri lavora su una zona di competenza ristretta. Quindi la sua strategia è cercare di fare piazza pulita degli incarichi del paese.
Prende quasi tutto e quasi a qualsiasi prezzo.
Se gli chiedi di lasciarti andare dopo che è passato un anno e non ne vuoi fare passare due, solo perché ti sei scordato di mandargli la raccomandata per tempo; lui allora ti spara la parola PENALE e la usa come spauracchio. Dopo un anno rischi pure di dover pagare per nulla, insomma non è proprio il massimo della vita.
- Il secondo tipo è quello che lavora in una agenzia con molti altri agenti, in alcuni casi non è abilitato a svolgere l’attività di agente immobiliare e il modulo che firmi riporta il nome del suo titolare.
Il suo obiettivo è quello di prendere più incarichi possibile perchè il suo operato è misurato attraverso i quantitativi: le “notizie” che trova, la gente che chiama, i campanelli che suona, le valutazioni che effettua e gli incarichi che prende. Quasi sempre è retribuito dal titolare per numero di incarichi presi.
E' l'agente che pur di farti firmare cerca di accontentarti partendo da qualsiasi cifra tu gli dica.
Poi torna da te in un secondo momento accompagnato dal titolare per cercare di abbassare il prezzo, anche se meno di un mese prima ti aveva detto che era possibile realizzarlo.
Non un errore, ma un metodo.
In entrambi i casi sperano di prenderti per sfinimento, nella speranza che ti convinci ad abbassare il prezzo, stufo di avere la casa in vendita.
Quali sono gli svantaggi per te nel firmare un incarico di questo tipo?
Sicuramente limita la tua libertà, se ti trovi male con l’agenzia che hai scelto o se l’agenzia non fa il lavoro dovuto per arrivare alla vendita o ancora se ti ha preso in giro con una valutazione troppo alta di casa, non puoi fare nulla. Sei vincolato a loro sino alla scadenza.
Se l’agenzia che hai scelto non ha strumenti pubblicitari efficaci, diventa molto difficile vendere casa tua, salvo colpi di fortuna.
Quindi un incarico di dodici mesi, ti impedisce di cambiare rotta se la strada che hai intrapreso non è quella giusta.
Ti espone al rischio di dover pagare una penale se decidi di non vendere più perché sono cambiate le tue esigenze.
Ti ricordo ancora un aspetto molto importante nel caso ti trovi in questa situazione:
un incarico tacitamente rinnovato prevede che tu 30 giorni prima della scadenza (o giù di lì) mandi una raccomandata con ricevuta di ritorno all’agenzia, nella quale indichi la tua intenzione a non rinnovare l’incarico.
Se non sai che devi fare quest’operazione o se te ne scordi, l’incarico si rinnova automaticamente per un uguale periodo. Rimani vincolato per un totale di 2 anni ad un’agenzia con cui non ti stai trovando bene o che non ha strumenti adeguati per riuscire a venderti casa.
A tal proposito voglio raccontarti una storia, chiameremo il protagonista con il nome di fantasia Marco
Marco entra da noi circa 1 mese fa, per mettere in vendita la sua casa e ci racconta quello che gli è successo circa due anni prima:
ha dato incarico ad un’agenzia per vendere casa sua, un appartamento di 3 locali, perché ha trovato una villetta nello stesso paese dove abita.
Marco per bloccare la villetta, ha la necessità di vendere prima la sua, perché non dispone della liquidità necessaria. Marco si è anche preoccupato di spiegare bene all’agenzia a cui ha conferito l’incarico, che la vendita della sua attuale abitazione e l’acquisto di quella nuova sono strettamente legati, senza vendita niente acquisto e senza acquisto di quella casa specifica niente vendita della sua.
Marco ha deciso di affidarsi a questa agenzia e, probabilmente senza farci particolari riflessioni, ha firmato per un anno. Quasi subito si è reso conto che la scelta non è stata azzeccata, purtroppo la pubblicità non è stata particolarmente curata e la descrizione di casa sua è più o meno la stessa degli altri trilocali.
Le fotografie da inserire in pubblicità sono state fatte con il cellulare e a ben guardare sono anche un po’ storte. L’agenzia si affida ancora al volantino cartaceo, con il risultato che sulle sue quattro pagine ci sono circa quaranta annunci, ciascuno con due righe di testo a caratteri microscopici e una fotografia sgranata più piccola di un francobollo.
Dalla pubblicità su internet non si capisce cosa ha di diverso l’appartamento di Marco rispetto agli altri venticinque trilocali che ci sono in vendita nel paese. Con questo scenario la battaglia si gioca quasi esclusivamente sul prezzo.
Nessuno ha chiesto a Marco perché ha scelto questa casa e quali vantaggi offre, quindi non c’è nulla di tutto questo nell’annuncio di vendita di casa sua.
Come se non bastasse il posizionamento in termini di prezzo della casa è effettivamente alto rispetto alla concorrenza, ma nessuno ha parlato di questo a Marco.
L’agenzia dopo il primo mese ha cominciato a martellare Marco con la richiesta di un appuntamento ogni quindici/venti giorni rigorosamente presso il suo ufficio. Il tema di ogni appuntamento è stato sempre e solo abbassare il prezzo.
Il tempo è passato, sono passati dieci mesi e Marco ha ricevuto la chiamata del proprietario della villetta che voleva comprare: la casa è stata venduta.
Marco deluso è tornato dalla sua agenzia dicendo che come gli ha preannunciato all’inizio, la villetta è l’unico motivo per cui ha messo in vendita casa sua. La villetta è stata venduta e quindi non ha più motivi per vendere casa. A questo punto non ha senso proseguire con la vendita.
La risposta è stata: “ci spiace Marco, ma l’incarico che ha firmato prevede il pagamento della penale in caso di recesso del contratto” Marco ha cercato di fare presente che questa condizione è stata discussa prima della firma del contratto, ma l’agenzia è stata irremovibile.
A questo punto Marco è tornato a casa deluso e arrabbiato ma anche deciso a rileggere il contratto. Marco si è riletto meticolosamente l’incarico e si è accorto che 30 giorni prima della scadenza avrebbe dovuto mandare la disdetta, così si è precipitato in posta e l’ha fatta subito.
Ha poi pensato che la cosa più sensata fosse lasciar passare i 2 mesi mancanti alla scadenza del contratto. Nei due mesi la vendita non si è concretizzata e Marco non ha dovuto pagare nulla.
Oggi Marco è arrivato da noi perché ha deciso di trovare un’altra casa per la sua famiglia, la nostra prima preoccupazione è stata di fare un’analisi di fattibilità del progetto di Marco.
Ci siamo fatti raccontare che tipo di casa stà cercando e abbiamo verificato a quali cifre si trova. Abbiamo identificato alcune valide possibilità.
Abbiamo calcolato la differenza necessaria in termini di liquidità per cambiare casa, partendo da una valutazione realistica di casa sua.
Abbiamo chiesto a Marco di raccontarci le tre caratteristiche per cui ha comprato questa casa e ci abbiamo costruito sopra la strategia di vendita.
Abbiamo posizionato l’annuncio su trentadue siti immobiliari tra cui i primi tre portali immobiliari in Italia. Abbiamo creato un Open House, una giornata dedicata solo alla sua casa (sponsorizzato anche tramite i Social Network), durante il quale abbiamo accompagnato ben 21 clienti preselezionati.
Il risultato è che la casa è stata venduta in meno di 1 mese e senza nessuna trattativa sul prezzo e Marco ha avuto 1 anno di tempo per trovare la casa giusta per lui, che peraltro ha identificato a distanza di 1 mese.
Per concludere, ecco i consigli che ci sentiamo di darti:
- dai un incarico in esclusiva, in questo modo si ha un impegno serio e reciproco tra le parti;
- dai un incarico ad un professionista, accertati che abbia i requisiti per svolgere la professione di agente immobiliare;
- dai un incarico di 6 mesi, dopodiché deve essere risolto. Questa condizione ti può consentire di mettere alla prova l’agenzia, e se non ti soddisfa, dopo i 6 mesi cambiala, altrimenti puoi scegliere di rinnovare l’incarico;
- ricorda che le condizioni dell’incarico e tutte le varie clausole devono esserti specificate e spiegate dall’agente immobiliare. In più di un caso la Cassazione ha dichiarato la presenza della clausola penale nell’incarico di mediazione come vessatoria, quindi nulla;
- fatti fare una valutazione reale e di mercato della tua casa; fatti spiegare quali criteri ha utilizzato, cerca di non credere a chi ti racconta le favole e cerca di essere realista;
- incarica un professionista in grado di mettere in piedi una strategia di vendita seria per casa tua, che focalizzi qual è il cliente Target a cui venderla e crei un sistema pubblicitario ad hoc;
- un professionista che utilizzi tutti i principali portali immobiliari a livello nazionale e ti sa spiegare perché ha scelto di fare l’annuncio di vendita in un certo modo.
Se ti interessa conoscere la nostra strategia di vendita, scarica il nostro manuale gratuito che descrive il nostro medoto "ATTRAVERSO I TUOI OCCHI":
Speriamo che questi consigli ti siano stati utili.
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Vuoi sapere come faremmo noi per vendere casa tua?
Sicuramente una chiacchierata con noi ti aiuterà a chiarirti le idee su molti aspetti e a partire con il piede giusto, risparmiando tempo e soldi.
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a presto
Davide e Guido
