AGENZIE IMMOBILIARI? NO GRAZIE!
Ecco quando diventa pericoloso affidarsi ad un'agenzia immobiliare.
Scopri quali sono i segnali che devi cogliere per evitare di trovarti nei guai.
E’ fuor di dubbio che per vendere in sicurezza oggi ti serve un professionista della vendita nel settore immobiliare, ovvero un’agenzia immobiliare. Purtroppo non tutte le agenzie operano in modo corretto, così abbiamo deciso di pubblicare una serie di articoli in cui, attraverso storie vere, ti raccontiamo quali sono i segnali a cui devi stare attento prima di affidarti ad una agenzia immobiliare.
In questo modo puoi godere di tutti i vantaggi derivanti dalla scelta di un vero professionista della vendita nel settore immobiliare.
Abbiamo deciso di partire dall’affermazione che deve essere per te un campanello di allarme.
1- “Vendiamo casa tua in soli 2 mesi e proprio alla cifra che pensi tu!”
E te lo dicono a momenti, prima ancora che tu abbia proferito verbo.
Dietro questa affermazione spesso c’è la volontà dell’agente immobiliare di prendere l’incarico di casa tua a tutti i costi…
Ma che cosa ci guadagna?
Perché questa affermazione non può essere corretta?
E perché è pericolosa?
A questo punto faccio un passo indietro e ti racconto brevemente come sono strutturate alcune agenzie, perché alla luce di questo si può capire meglio ciò che vedremo dopo.
Il modello organizzativo stile franchising:
Questo modello, che per altro conosciamo bene, visto che arriviamo da lì, prevede il continuo inserimento di giovani agenti da avviare alla professione. Spesso c’è un turnover molto elevato, dovuto ai ritmi a cui sono sottoposti i ragazzi, fatto di ore di telemarketing e citofoni da suonare.
Questo consente al franchisor, ovvero la casa madre, di avere i futuri affiliati ed all’attuale affiliato titolare d’agenzia di avere giovani agenti ad un costo (ed una preparazione) molto inferiore rispetto ad un agente più esperto e formato.
Spesso e volentieri i ragazzi hanno un budget da raggiungere in termine di numero di incarichi presi e questo tende a spostare la loro attenzione dal nocciolo: capire a quanto è vendibile casa tua e curarne in modo professionale la commercializzazione.
Sia chiaro, non stiamo dicendo che tutte le agenzie in franchising sono così, ci sono infatti agenzie dove il personale è lo stesso da molto tempo ed è assolutamente corretto e preparato, è più che altro il modello organizzativo che deve essere rapidamente riconosciuto così da poter essere evitato.
E’ fondamentalmente il modello costituito dal titolare, la segretaria che di solito rimane costante nel tempo, ed una serie di giovani, se non giovanissimi agenti che cambiano ogni sei/otto mesi che sono retribuiti a numero di incarichi presi.
Queste agenzie lavorano per prendere il numero più alto di incarichi con durata più lunga possibile.
Quasi sempre sono le agenzie che ti fanno firmare un incarico di un anno tacitamente rinnovato.
In questo caso succedono due cose:
1- arrivi alla fine dei due anni molto ma molto arrabbiato senza avere venduto;
2- oppure vendi, perché hai deciso di cedere alle continue richieste dell’agenzia di abbassare il prezzo di vendita.
Il problema non è tanto capire durante il percorso di vendita di essere partiti con una cifra alta, cosa che comunque può essere evitata con una valutazione realistica e onesta, il problema maggiore è rendersi conto il mese dopo aver conferito l’incarico, che casa tua si vende al trenta per cento in meno e realizzare che ti sei impegnato con queste persone per un anno, che diventeranno due, nel momento in cui ti faranno presente, che non gli hai inviato la raccomandata di disdetta, nei tempi previsti.
C’è poi anche un’altra tecnica, che consiste nel prendere tutti gli incarichi possibili, con durate lunghe e lasciarli lì, senza mai fare nemmeno una chiamata di aggiornamento ai proprietari ed aspettare che i proprietari decidano in autonomia di abbassare il prezzo di vendita.
Questi sono i due stili di gestione agli estremi, da un lato la gestione di chi ogni quindici giorni o ogni mese ti telefona e ti vuole incontrare in ufficio, per non dirti altro se non che il prezzo è alto e l’altro stile, tipico di chi ha fatto la sua fortuna nei tempi d’oro del mercato immobiliare, che non ti telefona neanche a morire.
Quindi diciamo che il guadagno per chi attua questo comportamento è di due tipi, il primo, è quello abbastanza innocente del giovanissimo agente, che vuole tornare dal suo titolare con l’incarico in mano; il secondo, è quello che mira a conseguire chi utilizza un incarico molto lungo (un anno tacitamente rinnovato) come strumento per tenerti legato fino a quando, esasperato, deciderai di abbassare il prezzo di vendita.
Quindi onore a chi viene da te e cerca di giocare a carte scoperte, dandoti una valutazione onesta e mettendosi al tuo servizio con apertura mentale.
Promettere di vendere in due mesi la casa, a qualsiasi cifra, significa oggi dire una bugia.
E’ possibile iniziare ad essere più precisi con i tempi dopo avere cominciato a proporre la casa sul mercato. In quel momento abbiamo i dati per capire se ci siamo posizionati correttamente a livello di prezzo oppure no.
La vendita è un vero e proprio processo e così và affrontata.
Il secondo motivo è che bisogna verificare che l’aspettativa del proprietario sia in linea con quello che dice il mercato.
Per fare questo noi utilizziamo il metodo che chiamiamo "dei 4 approcci", un metodo di valutazione che tiene conto di quattro aspetti:
- Quotazioni dell’Agenzia delle Entrate dell’ultimo semestre;
- Concorrenza di immobili simili in vendita sul mercato;
- Richieste che ci arrivano per immobili simili con identikit del cliente target;
- Vendita di immobili simili effettuate da noi negli ultimi sei mesi;
Con questo metodo cerchiamo di individuare un intervallo di prezzo in cui può avvenire la vendita.
Ma perché questa affermazione può essere addirittura pericolosa?
Perché può generare false aspettative, che assecondate ti possono fare trovare in un mare di guai.
A questo punto ti vogliamo raccontare una storia, la storia di Laura.
Ovviamente Laura è un nome di fantasia, siamo rispettosi della privacy altrui.
Circa otto mesi fa Laura entra in ufficio da noi e ci dice che non riesce a vendere casa sua. Approfondiamo il discorso e la situazione è questa:
Laura vede qualche mese prima una casa con un’agenzia, la casa le piace e siccome deve vendere la sua per comprare quella nuova chiede alla stessa agenzia una valutazione. L’agenzia che poi si rivelerà essere poco seria, capisce che a Laura interessa la casa che ha visto con loro e le valuta casa sua 120.000€.
Bene, sulla scorta di questa valutazione Laura blocca la nuova casa da 200.000€ con 20.000€ di caparra e paga le commissioni d’agenzia per ulteriori 6.000€, soldi messi da parte in una decina d’anni, l’equivalente di dieci anni di spese controllate e risparmio. L’impegno sottoscritto prevede il rogito entro otto mesi.
Quando entra da noi di mesi ne sono già volati quattro.
Andiamo a trovare Laura e la nostra valutazione è di 80.000€, massimo 90.000.
Laura fa due conti e vendendo a 80.000€ semplicemente non si può permettere di acquistare la casa da 200.000€, perché tra quello che ha ancora da parte ed il mutuo che le concede la banca non riesce a coprire la differenza che dovrà ancora versare, differenza passata da 80.000 a 120.000€; d’altra parte se non riesce a rogitare rischia di perdere la caparra oltre alle spese d’agenzia già pagate.
Partiamo con la vendita di casa sua, dopo poco tempo troviamo l’acquirente e riusciamo a ritirare un’offerta a 88.000€, consigliamo a Laura (prima di farle accettare la proposta) di parlare con il costruttore (proprietario della casa da lei bloccata), che pur di non perdere la vendita di questi tempi, decide di farle uno sconto extra di 10.000€ e Laura riesce tra anticipo TFR e una mano dei suoi genitori a racimolare i restanti 22.000.
Laura con un grosso sacrificio in più è riuscita a comprare lo stesso, ma si è presa un bello spavento, ha rischiato infatti di perdere i suoi 26.000€.
Noi preferiamo fare un’analisi di fattibilità seria, che ti aiuta a capire effettivamente qual è il budget da investire per cambiare casa.
Quindi ti preghiamo di fare davvero attenzione all’agenzia che scegli e verifica i criteri con i quali ti valutano casa.
Cerca di capire se sono in grado di farti una valutazione professionale di casa e se utilizzando diversi parametri: l’analisi del mercato della tua zona, l’analisi dei prezzi del compravenduto, il target di cliente a cui casa tua può essere venduta, ecc… Insomma scegli un professionista serio.
E se decidi, di bloccare una casa prima di aver venduto la tua, fai tutti i passi con cautela per non trovarti nella stessa situazione di Laura.
Verifica, oltre ad avere una valutazione onesta di casa tua, di avere la disponibilità economica per far fronte a qualsiasi eventuale imprevisto ed alle spese accessorie e prenditi il tempo necessario per vendere casa, di solito 12mesi sono più che sufficienti, partendo dalla cifra corretta.
Speriamo che questi consigli ti siano stati utili, se hai trovato il post interessante continua a seguirci.
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a presto
Davide e Guido
